Cresce tra le imprese italiane l’uso del commercio digitale nel B2B

La crescita dell’uso dell’e-commerce ha implicazioni sia per le imprese che per i consumatori, come dimostrato da una ricerca pubblicata di recente.

Queste implicazioni includono l’adozione di strumenti digitali e di specifici canali di vendita, modifiche al processo di approvvigionamento, alle supply chain nonché un impatto sulle reti commerciali.

Un’indagine è stata condotta da Netcomm, Consorzio Italiano Commercio Digitale, sulla base di interviste a 800 aziende italiane che comprano o vendono all’interno del settore B2B.

La ricerca evidenzia che nel 2020 il volume degli acquisti digitali in Italia è aumentato in modo significativo. La ragione principale che spinge ad acquistare online è la riduzione dei costi commerciali, mentre tra le imprese venditrici il primo obiettivo è allargare il proprio mercato, guardando anche all’estero.

Nel corso del 2020 il 56% delle aziende compratrici ha individuato nuovi fornitori utilizzando la rete internet o strumenti digitali (contro il 33% del 2019) e la quota sale al 70% tra le imprese di grandi dimensioni.

Dall’altra parte, anche i venditori hanno incrementato la loro attività sui canali digitali, non solo nella vendita B2B ma avviando attività di marketing e di prevendita. Il 55% delle aziende B2B con fatturato pari o superiore a 2 milioni di euro è attivo nelle vendite online con un proprio sito e-commerce o tramite i marketplace B2B: il dato ha segnato nel 2020 un balzo in avanti del 6%, contro il trend del 2,5% annuo registrato negli anni precedenti.

In un contesto complessivo di ampliamento delle attività di proposta online, si misura però un aumento delle imprese seller che non usano strumenti digitali, passate dal 26% del 2019 al 29% del 2020: un dato che testimonia come in alcuni casi la crisi economica indotta dalla pandemia abbia rallentato il processo di digitalizzazione delle aziende.

Secondo la ricerca, il canale di vendita digitale B2B più utilizzato è il sito e-commerce aziendale (47% delle aziende seller) mentre la vendita tramite marketplace è utilizzata dal 15% del campione intervistato, una quota che sale al 31% tra le aziende con fatturato superiore ai 10 milioni di euro e al 51% per le aziende heavy digital, cioè quelle più avanzate nell’utilizzo dei canali digitali. Tra i venditori B2B, il 39% usa i canali digitali anche nella prevendita e nelle attività di marketing, il 15% per la lead generation e il 25% nella fase di postvendita.

La ricerca di canali online per l’acquisto riguarda in modo trasversale le imprese B2B di ogni dimensione. Le ragioni della scelta riguardano soprattutto la riduzione dei costi commerciali e il miglioramento nelle tempistiche nei processi d’acquisto. Al contrario, i principali freni all’avvio di rapporti commerciali sul digitale sono le collaborazioni consolidate con i fornitori tradizionali, la percezione di scarsa convenienza nell’offerta e le complessità dell’utilizzo dell’e-commerce rispetto al posizionamento dell’azienda.

Dal lato dei venditori, il principale vantaggio è legato alla possibilità di ampliare il numero dei clienti e aprire nuovi mercati, soprattutto nell’export. Viceversa, le barriere principali all’utilizzo dell’e-commerce nel B2B riguardano una generica difficoltà a comprendere il vantaggio dei canali digitali rispetto al posizionamento dell’azienda e la convinzione che avviare un progetto di digitalizzazione a questo scopo rappresenti una eccessiva complessità. In particolare, questo ultimo argomento è collegato agli aspetti logistici, all’impatto sulle reti commerciali tradizionali e agli investimenti necessari all’integrazione dei nuovi sistemi con le applicazioni aziendali.