L’importanza della coerenza in una situazione di Hard Market

Adrian Ladbury, Direttore di Commercial Risk Europe, intervista Antonio (Toto) Sacchi, General Manager Italia di Liberty Specialty Markets, sponsor di questa newsletter, sull’impatto della pandemia Covid-19 sul mercato assicurativo commerciale e corporate e sulle sue implicazioni su tematiche globali come la sostenibilità e il cambiamento climatico.

Adrian Ladbury: Come dovrebbero essere adattati e migliorati i prodotti assicurativi per rispondere all’attuale crisi finanziaria conseguente alla pandemia?

Antonio Sacchi: Sono passati otto mesi dall’inizio della pandemia in Italia, ma sono convinto che solo ora stiamo iniziando a vedere i reali impatti economici. Con il passare del tempo, questi effetti diventeranno ancora più evidenti. Quando arriverà il momento dei rinnovi, al 1° gennaio 2021, alcuni dei nostri clienti si troveranno in una posizione difficile, avendo registrato guadagni inferiori e dovendo far fronte a un rialzo dei premi assicurativi. Con una recessione incombente, purtroppo alcune aziende cesseranno l’attività.

Sicuramente i prodotti cambieranno, evolvendo. Questa è la prima pandemia da circa 100 anni, nessuno l’aveva prevista e il mercato assicurativo non disponeva di tutte le misure per far fronte ai suoi effetti. Il nostro obiettivo è garantire che un’eventuale prossima pandemia ci trovi preparati, anche se chiaramente speriamo che questo non accada. La chiave è che il mercato lavori per progettare nuovi prodotti e soluzioni che aiutino i clienti a sopravvivere alle ricadute economiche di un tale evento.

Il prossimo anno sempre più aziende faranno fatica a fronteggiare livelli di fatturato inferiori. Vedremo potenzialmente una situazione difficile in cui i clienti con un reddito ridotto che cercano coperture assicurative dovranno affrontare un mercato in fase di inasprimento che offre meno soluzioni. È allora che dovremo essere creativi: l’adozione di un approccio molto flessibile a prodotti e servizi giocherà un ruolo fondamentale, per offrire stabilità e soluzioni a lungo termine alle esigenze dei clienti. Sono lieto di poter dire che durante la pandemia l’adozione di questo tipo di approccio ha giovato a Liberty Italia. Se posso usare una metafora, è stato come se gli assicuratori italiani stessero correndo verso un enorme burrone, che si apriva davanti a loro: alcuni sono caduti, e solo le realtà flessibili e resilienti, che hanno saputo aumentare il loro impegno per aiutare i clienti, sono state in grado di costruire un ponte per attraversare il burrone e continuare la propria corsa.

Adrian: Oltre al rischio di pandemia, quali sono i principali rischi che i clienti devono affrontare oggi? Il rischio politico salirà nuovamente nell’agenda man mano che le tensioni commerciali aumenteranno e l’attenzione sulle sanzioni continuerà a crescere?

Antonio: Senza dubbio la pandemia ha monopolizzato il dialogo: in primavera, quando l’Italia lottava per far fronte al virus, ha influenzato la psicologia di tutti: clienti, broker, assicuratori. L’economia italiana è guidata principalmente da PMI e microimprese, per le quali il rischio principale è quello di non essere in grado di salvare la propria attività nemmeno fino alla fine di quest’anno. Le entrate sono diminuite e la sospensione dei licenziamenti scadrà a breve. Ciò significa che le aziende dovranno affrontare costi crescenti con ricavi inferiori e potenzialmente senza sussidi governativi, mentre nel frattempo le banche – che durante la pandemia hanno concesso credito – potrebbero decidere di ridurre i capitali messi a disposizione. Se il 5% –10% di queste piccole imprese dovesse fallire, verrà sostituito e l’economia italiana non crollerà, ma sarà una tragedia per quegli imprenditori che hanno lavorato duramente per costruire le loro attività e ridurrà anche la base di clienti degli assicuratori a breve termine.

Adrian: Cosa cercano i clienti quando si rivolgono a un assicuratore?

Antonio: Rispetto ad altri paesi europei, l’Italia registra una più bassa propensione ad assicurarsi, e siamo ancora molto lontani da quello che dovrebbe essere il giusto livello di copertura assicurativa per un Paese come il nostro. La tendenza è ad acquistare solo prodotti obbligatori, e in generale solo le realtà più grandi hanno un approccio olistico e di gestione dei rischi, pur comunque tendendo a non acquistare a livello degli altri paesi europei alcuni tipi di coperture come D&O, responsabilità ambientale o cyber. I clienti nel rivolgersi a un assicuratore cercano soprattutto stabilità: nessuno vuole cambiare partner ogni anno, quindi una presenza costante sul mercato e una propensione al rischio stabile sono fondamentali. Anche la qualità delle relazioni è parte integrante della nostra offerta. Il prezzo competitivo è il fattore finale: i nostri clienti sono fedeli, ma se proponessimo loro un prezzo doppio rispetto a quello dei concorrenti, per quanto possano essere fidelizzati sceglieranno un’altra direzione.

Adrian: Che effetto ha avuto la pandemia sulla cultura? Quali sono oggi le considerazioni assicurative in ambito contingency, fine art e casualty?   

Antonio: La pandemia ci ha ricordato che gioia è poter visitare una galleria e vedere un grande dipinto, vivendo l’atmosfera e percependo le vibrazioni che questi luoghi trasmettono. Per lunghi mesi abbiamo potuto vivere questo mondo solo online, e abbiamo capito che non importa quanto grande sia lo schermo del computer o quanto alta sia la risoluzione: è un’esperienza completamente diversa di persona. Non credo che questo rappresenterà un cambiamento culturale – gli italiani amano la loro arte e lo faranno sempre – ma credo che possa portare ad un cambiamento di atteggiamento, una riscoperta, un maggiore apprezzamento per quanto abbiamo.

Per quanto riguarda l’organizzazione delle modalità lavorative, il passaggio al remote working a gennaio è stato molto efficiente. Alcuni membri del nostro team sono tornati in ufficio, altri sono molto felici di continuare a lavorare da casa. Tutti sono stati in grado di trovare un ottimo equilibrio tra lavoro e vita privata, che desideriamo mantenere anche in futuro.

Un risultato inaspettato della pandemia è che, per molti versi, il nostro rapporto con i broker partner è migliorato, poiché abbiamo mantenuto la nostra propensione alla sottoscrizione mentre altri assicuratori sono andati in direzione opposta, e per questo siamo diventati partner sempre più affidabili.

Adrian: In che modo l’assicurazione può aiutare a promuovere un ambiente di rischio più sostenibile?

Antonio: In Italia, il nostro sistema politico è incline all’instabilità ed è facile che le questioni ambientali non ricevano la giusta attenzione. Il pubblico italiano comunque oggi è più consapevole delle questioni ambientali rispetto a cinque anni fa e stiamo diventando più green, soprattutto i più giovani. In più la pandemia ha mostrato quanto potere abbia la natura. C’è poca propensione ad acquistare coperture di responsabilità ambientale, ed è qualcosa su cui stiamo lavorando per invertire la rotta nei prossimi anni. Con i nostri prodotti, l’obiettivo è aiutare le aziende a comportarsi in modo rispettoso verso l’’ambiente riducendo il rischio di inquinamento. Anche noi operiamo una scelta a monte sui clienti: assistiamo realtà che tengono comportamenti eticamente corretti, il che esclude quelle altamente inquinanti oppure, come successo di recente, altre coinvolte in attività che non ci sentiamo di appoggiare, come la caccia. Siamo inoltre impegnati in Project Optimist, un’iniziativa che ci vede collaborare con società di logistica, stoccaggio e cargo in Italia che utilizzano modalità sostenibili per trasportare merci anche se è più costoso farlo, ma in definitiva migliore per il pianeta. Riconosciamo il ruolo importante che noi, insieme al nostro settore, abbiamo in tutti gli aspetti ambientali, sociali e di governance. Ci impegniamo per il bene sociale, prendendo decisioni attente all’ambiente e sostenendo i più alti standard di governance aziendale.

Adrian: Come sono andati gli ultimi rinnovi, e cosa ti aspetti dal mercato nel 2020? C’è una capacità adeguata e dove sono le lacune e/o le aree problematiche?

Antonio: In generale, il mercato si sta inasprendo e la capacità si sta riducendo con tassi in aumento praticamente in tutte le linee di business. Le tariffe stanno aumentando del 10% –20%: credo che una situazione simile non si vedesse dall’11 settembre 2001. Circa un quarto dei nostri rinnovi avviene alla fine di dicembre, un 15% –20% a giugno e il resto è distribuito durante l’anno. Con l’arrivo di dicembre, assisteremo sicuramente a qualche difficoltà nel reperire capacità ma, saremo comunque in grado di essere selettivi in ​​ciò che sottoscriviamo. I rinnovi sono una reale opportunità per noi per posizionarci come la migliore offerta alternativa tra gli assicuratori specializzati. Il ruolo dei team, a tutti i livelli dell’organizzazione, è fondamentale per rispondere con agilità e rapidità a questa sfida. Il nostro obiettivo è quello di essere in grado di offrire, dove ci fosse l’opportunità, alternative affidabili a clienti e broker offrendo soluzioni su misura che funzionano per loro. Miriamo a comprendere i nostri clienti nel loro insieme per offrire una soluzione adeguata. Il mercato è in continua evoluzione, da qui il nostro desiderio di capitalizzare il nostro know-how, le nostre soluzioni personalizzate e una politica di sottoscrizione trasparente e rapida.

Adrian: In quali ambiti il settore assicurativo dovrebbe investire in tecnologia? È meglio offrire un servizio migliore o un costo inferiore grazie all’efficienza?

Antonio: La spinta principale del nostro investimento in tecnologia è verso la connettività, per integrare tra loro le varie piattaforme utilizzate dai nostri team e per integrarle con le piattaforme dei broker. In definitiva, il nostro obiettivo è creare connessione tra cliente, broker e Liberty: ciò favorirà l’efficienza e ridurrà gli sforzi. Potrebbe sorprendere, ma in Italia solo una piccolissima parte del volume assicurativo passa per l’online: i clienti preferiscono trattare direttamente con le reti agenziali e di broker del paese. La pandemia ci ha mostrato che dobbiamo essere flessibili, per essere raggiungibili dai clienti come e quando ne hanno bisogno, attraverso ogni possibile strumento. Qualunque sia la situazione, la tecnologia ci consentirà di personalizzare il nostro servizio secondo le loro esigenze. Oltre al nostro programma personale dedicato, forniamo ai clienti l’accesso ai nostri servizi e strumenti di ingegneria del rischio digitale, disponibili attraverso il nostro portale Liberty Risk Reduce. Abbiamo utilizzato la tecnologia digitale per riprogettare il modo in cui funzionava la nostra unità di ingegneria del rischio. Il Covid-19 ha dimostrato che è possibile portare avanti le vendite digitalmente, organizzare visite e riunioni virtuali e lavorare efficacemente da remoto. Ha inoltre evidenziato la necessità di una digitalizzazione più rapida e di una più ampia capacità online per fornire servizi e prodotti più rapidamente ai clienti. Utilizzare gli strumenti di data science per sottoscrivere meglio i rischi, e poter sfruttare l’intelligenza artificiale e il machine learning. Questo sta portando allo sviluppo di un nuovo modello di sottoscrizione: più dati possiamo raccogliere, più possiamo consigliare broker e clienti per aiutarli a gestire meglio i loro rischi. Stiamo assistendo ad alcuni interessanti sviluppi nel mercato assicurativo, che la tecnologia sta rendendo più accessibile.