Noch junge Marktpräsenz ohne „Altlasten“ und Verbindlichkeit im Schadenfall sind der Schlüssel für das Wachstum von BHSI in Deutschland: Krause

Berkshire Hathaway Specialty Insurance (BHSI) wurde 2016 in Deutschland eingeführt und ist auf einem guten Weg, sich trotz der vielen Herausforderungen, die der derzeit schwierige Markt mit sich bringt, als ernstzunehmender Lead-Multi-Line-Carrier für Unternehmensversicherungen im Land zu etablieren.

Andreas Krause, Country Manager des US-Versicherungskonzerns.

Herr Krause sagte gegenüber Commercial Risk, dass BHSI Deutschland konsequent in seine Kernkompetenzen und Mitarbeiter investiert hat, um qualitativ hochwertiges Geschäft anzuziehen, zu akquirieren und zu binden, insbesondere in den Bereichen Schadenregulierung und multinationales Geschäft, wofür kürzlich ein globaler Programmkoordinator eingestellt wurde.

Im aktuellen Marktumfeld suchen Versicherungsmanager nicht nur nach preiswerter Kapazität, um mit den etablierteren Marktteilnehmern mithalten zu können, trotz des hohen Drucks, der durch die extreme Marktverhärtung der letzten Zeit und das Eintreten der Covid-19-Pandemie ausgeübt wird. Diese Kapazität muss durch angemessene Serviceleistungen, nicht zuletzt im Schadenbereich, und ein langfristiges Kundenbekenntnis abgerundet werden. Herr Krause sagt, dass BHSI genau das bietet.

Der schwierige Markt biete einem „jungen“ Qualitätsanbieter, der den Rückhalt des riesigen Mutterkonzerns Berkshire Hathaway und natürlich keine „Altlasten“ hat, eine gute Perspektive, ergänzt Herr Krause, der im Juli 2019 die Geschäftsführung von BHSI Deutschland in Düsseldorf vom ehemaligen GVNW-Vorstandsmitglied und Bayer-Versicherungschef Gregor Köhler übernommen hat.

Transparenz und Qualität des Risikodialogs werden für deutsche Versicherungsmanager bei den kommenden Erneuerungen der entscheidende Faktor sein, erklärt Herr Krause, der wie alle anderen Marktteilnehmer nicht mit einer plötzlichen Entspannung der Marktsituation in diesem Jahr rechnet.

Krause führte aus, dass BHSI in Deutschland seit seinem Geschäftsstart im Jahr 2016 ein „beschleunigtes“ Wachstum verzeichnet hat, und zwar insbesondere in den letzten zwei Jahren. Die Mitarbeiterzahl in Düsseldorf hat sich verdoppelt, neue Büros wurden in Köln und München eingerichtet, und ein weiteres Büro wird in Frankfurt eröffnet, sobald es die Covid-19-Bedingungen erlauben.

„Bei BHSI erstellen wir keine Geschäftspläne mit spezifischen Umsatzzielen oder Marktanteilszielen. Wir sind jedoch mit dem Anspruch gestartet, schnell ein vertrauenswürdiger, zuverlässiger Versicherungsanbieter für Commercial Lines Kunden und Makler zu werden – und wir sind alle sehr zufrieden und stolz auf die Fortschritte, die wir in dieser Hinsicht gemacht haben. Während wir uns anfangs auf große Unternehmen über deren hauseigene Makler konzentrierten, haben wir zuletzt auch unsere Präsenz im deutschen Mittelstand ausgebaut“, sagte er.

Für die Kunden ist es wichtig, dass BHSI auch seine Produktpalette erweitert hat, um ein „echter Multi-Line-Carrier“ in Deutschland zu werden, der allgemeine Sach-, Bau-, Geschäftsführungs- und Berufshaftpflicht-, Kranken- und Transportversicherungen anbietet. Der Konzern ist auch dabei, sich zu einem führenden Erstversicherer zu entwickeln, indem er die hierfür notwendige Belegschaft und Kompetenzen aufbaut.

„Während wir anfangs in den meisten Sparten dem Markt gefolgt sind, wollen wir mit der Zeit immer mehr zu einem führenden Erstversicherer werden. Dafür haben wir in unsere lokalen Schadenkapazitäten investiert – ganz im Sinne von BHSIs Philosophie „Claims is our Product®“. Außerdem verfügen wir jetzt über einen multinationalen Programmkoordinator, und wir bauen unsere Kompetenzen im Bereich Risiko-Engineering weiter aus“, erklärt Herr Krause.

„Es ist unser Ziel und unser Plan, der von allen unseren BHSI-Mitarbeitern rund um den Globus geteilt wird, den besten gewerblichen Sach-, Unfall- und Spezialversicherer der Welt aufzubauen. Der Schlüssel zum Erreichen dieses Ziels sind natürlich unsere Mitarbeiter. Deshalb legt BHSI großen Wert darauf, unsere Belegschaft mit Personen zu besetzen, die sowohl hervorragende Kompetenzen als auch einen starken Charakter haben. Wir sind sehr zufrieden mit dem Team, das wir bis hierher aufgebaut haben, und ja, wir bauen unser Team weiter aus“, fuhr Herr Krause fort.

„Was das Wachstum der Produktlinien angeht, so konnten wir in den letzten fünf Jahren feststellen, dass sich unser Wachstum gleichmäßig über alle Sparten hinweg entwickelt hat – und wir glauben, dass dies sowohl kurz- als auch mittelfristig weiterhin der Fall sein wird. Ein Bereich, von dem wir erwarten, dass er im nächsten Jahr besonders stark wachsen wird, ist das multinationale Geschäft, wobei unser Hauptaugenmerk auf Unfall-, D&O- und Transportversicherungen liegt“, fügte er hinzu.

Die Vertriebsstrategie von BHSI Deutschland passt zu den spezifischen Bedingungen des deutschen Marktes, in dem hauseigene Makler nach wie vor eine bedeutende Rolle spielen. Managing General Agents (MGAs), seit langem auf dem Londoner Markt und in Nordamerika etabliert und in Europa auf dem Vormarsch, sind ebenfalls Partner, solange das Geschäft entsprechend „attraktiv“ ist, erläuterte Herr Krause.

„Das Verhältnis der Geschäftsanteile mit Maklern und Direktgeschäft ist bei uns recht ausgewogen. Einerseits haben wir in Deutschland direkte Beziehungen zu hauseigenen Maklern aufgebaut, die wir gerne weiter ausbauen möchten. Andererseits haben wir ein erhebliches Wachstum im Vertriebskanal der externen Versicherungsmakler in Deutschland zu verzeichnen. Wir haben auch einige MGAs in unserem Portfolio. Hier arbeiten wir jedoch in der Regel nur mit MGAs zusammen, die über sehr überzeugende Geschäftsmodelle verfügen. Denn wir bevorzugen die direkte Nähe zu unseren Kunden und zu den Risiken, die wir versichern“, sagte er.

Nicht überraschend betrachtet Herr Krause den sich verhärtenden Markt der letzten Jahre und die aggressive Vorgehensweise etablierter Anbieter wie HDI und AGCS als Chance für einen relativen Newcomer am Markt.

„In Sparten, in denen die Marktkapazität zurückgeht, gibt es einen offensichtlichen Bedarf an neuen Marktteilnehmern. Die Tatsache, dass BHSI ein „junger“ Anbieter ist, der keine „Altlasten“ mit sich bringt, macht uns zu einer attraktiven Option für Kunden und Makler“, sagte er gegenüber Commercial Risk.

„Für BHSI bietet sich hier eine hervorragende Gelegenheit, unseren Kunden und Maklern die Vorzüge einer Zusammenarbeit mit BHSI zu verdeutlichen – finanzielle Stabilität, unser langfristiger Ansatz, fachliche Kompetenz und Kontinuität, die wir für unsere Kunden und Makler sicherstellen wollen“, ergänzte Krause.

„Der Vorwurf gegen etablierte Anbieter eines brutalen Vorgehens bei den letzten Erneuerungen durch führende Mitglieder des GVNW bietet auch eine Chance für einen relativen Newcomer, sofern er potenziellen Kunden zusichern kann, dass er ein verbindlicher, langfristiger Anbieter ist“, meinte Herr Krause.

„Wenn Kunden Beschwerden äußern, wenn dies ihre Wahrnehmung ist, müssen wir als Branche das sehr ernst nehmen. Leider ist es so, dass wir in verschiedenen Bereichen die Notwendigkeit abrupter Marktkorrekturen sehen“, sagte er.

„Unser Fokus liegt auf dem Aufbau langfristiger Beziehungen und unsere Kunden vor den abrupten Marktkorrekturen zu schützen, die die Branche derzeit in mehreren Bereichen durchlebt. Hierfür und um unseren Kunden und Maklern Stabilität zu bieten, müssen Preisgestaltung und Konditionen für unsere bereitgestellten Kapazitäten und unseren Service stimmen“, so Herr Krause weiter.

„BHSI hat jetzt die Chance, diese langfristige Verbindlichkeit anzubieten – und wir werden das Vertrauen unserer Kunden durch unser Handeln im Laufe der Zeit gewinnen – indem wir uns als stabiler, zuverlässiger Anbieter präsentieren. Bisher war das Feedback, das wir erhalten haben, sehr positiv – was mir bestätigt, dass BHSI im Moment nicht nur im Markt gebraucht wird, sondern auch von unseren Kunden und Maklern sehr geschätzt wird. Darauf sind wir sehr stolz und fühlen uns geehrt“, fügte er hinzu.

„BHSI mag als junger Marktteilnehmer mit dem Renommee und dem einzigartigen finanziellen Unterbau des Konzerns viele Vorteile in diesem schwierigen Markt haben. Aber Chairman Warren Buffet und Ajit Jain, Director & Vice Chairman-Insurance Operations, wären wenig begeistert, wenn BHSI die Konkurrenz unterbieten würde, um Geschäft auf Kosten der Rentabilität zu gewinnen. Deshalb ist ein echter „Risikodialog“ für BHSI Deutschland in diesem herausfordernden Markt für alle unerlässlich“, sagte Herr Krause.

„Die Lösung von Risikothemen, insbesondere der anspruchsvolleren Art, erfordert Transparenz und einen aktiven Dialog. Bei BHSI setzen wir das genaue Verstehen unserer Kunden und ihrer Risiken als wesentliche Voraussetzung für eine langfristige Beziehung voraus. Deshalb haben wir den echten „Risikodialog“ mit unseren Partnern immer zur Priorität erklärt. Je besser wir die Risiken unserer Kunden verstehen, desto besser sind wir in der Lage, Lösungen anzubieten – und Risikotransferlösungen zu entwickeln, die unsere Kunden und Makler wünschen und schätzen“, schloss er.